価格プランは１つではなく、複数のパターンを用意するようにしましょう。
たとえば、プランＡは、基本プラン（オプションなし）。プランＢは、基本プラン＋オプション３個のデラックスバージョン、という具合に。
それぞれの価格を示して「どれにしますか？」と尋ねるのです。
１つしかプランがないと、最終的に判断するところで、買うか買わないかを選ぶことになってしまいます。このやり方では、買わないほうへ動く可能性が高くなります。
ユニクロが売れる理由の１つは、同じ商品のカラーバリエーションが多いからです。選択肢が多いと、どれかを選ぼうという意識が働きます。１点しかなければ買うか買わないかの判断になるので、買うのをあきらめる確立が高くなるのです。
営業でもお客様は、プランが数種類あればどれかを選ぼうという意識になるので、購入に前向きになります。
「買いますか、買いませんか」ということではなく、「買うとしたらＡプランですか、Ｂプランですか」という話にすることで、何らかの購入に至る可能性を高めます。この手法を「ダブルバインド」といいます。ダブルバインドの手法を使うと、お客様に必要な商品・サービスをお客様が自ら選んで買うので、商品を勧められても押しつけられている感じがしなくなります。
もちろん、提案するプランはすべて実現可能なもので、なおかつお客様が必要としているものでなくてはなりません。
また、海外の面白い実験があります。
宝くじを用意し、１００人の方に１枚１ドルで購入してもらいます。半数５０人には適当にこちらで選んだくじを購入してもらいました。残りの５０人には自分で選んだくじを購入してもらいました。その後「これから宝くじを買い戻すので、自分が持っているくじに値段をつけてください」と言ったところ、前者は平均２ドル、一方、後者の自分で選んだ人は平均９ドルの値段をつけたというデータがあります。
自分で選べば、それだけで価値が高くなるものなのです。